مارکیٹنگ لیڈر کی حیثیت سے ، ہماری ٹیموں کو ہدایت دینے کا یہ ناقابل یقین حد تک مشکل وقت ہے۔ ہر ایک ہماری موجودہ صورتحال پر تشریف لے جانے کے لئے جدوجہد کر رہا ہے۔ اس کے باوجود ، جب ہم سب جانتے ہیں کہ کس طرح جذبات ، کنبے ، کتے ، ٹوائلٹ پیپر کی قلت ، اور کانفرنس کالس سے بھرا ہوا کیلنڈر کس طرح جھگڑا کریں ، آمدنی کی ٹیم کو پائپ لائن کی تعمیر اور پیش قیاسی ترقی کو آگے بڑھانا ہوگا۔ یہ اس طرح نہیں ہوسکتا جس طرح ہم نے پہلے کیا تھا۔
ہم ممکنہ گاہکوں کے ساتھ کیسے مشغول ہیں؟
مجھے جوابات ملنے اور اپنی ٹیم کو عمل کا منصوبہ فراہم کرنے کی عادت ہے۔ لیکن میں اپنی موجودہ صورتحال سے تنگ آچکا ہوں۔ جس کا مطلب بولوں: اس وقت میں اپنی ٹیم کو کیا سمت دوں گا؟ جب میں ہر روز حالات بدلتے رہتے ہوں تو میں ان سے کیسے کہہ سکتا ہوں کہ امکانات سے وابستہ رہوں؟ یہ اتنا آسان نہیں ہے جتنا کہ "اپنی پوری کوشش کرو" یا "اچھ judgmentے فیصلے کا استعمال کریں" یا "ہمدرد بنیں۔"
ہاں ، یقینا، ، وہ سب آپ کی ٹیم کے ل. عظیم کام ہیں۔ ان غیر معمولی حالات میں تشریف لے جانے کے ل However ، ہمارے پاس فارمولوں کے ساتھ اس کا بیک اپ لینے کے ل ((مجھے ایک اچھا فارمولا پسند ہے) - ہمارے پاس ایک حقیقی حکمت عملی ہونی چاہئے۔ اس حکمت عملی میں طرز عمل کی بصیرت کے حامی ہتھکنڈے استعمال کرنا چاہئے۔ آپ اگلے کیا کرتے ہیں اس بارے میں علم کی تائید حاصل کرنی ہوگی کہ خریدار اصل میں ابھی کیا کر رہے ہیں اور آپ کے حل کیلئے مارکیٹ میں کون ہے۔
میری ٹیم خوش قسمت تھی کہ ان طرز عمل کی بصیرت نے پہلے ہی ہمارے اہداف اور ہمارے تدبیروں سے آگاہ کیا۔ وہاں غیر یقینی صورتحال کا ایک سمندر ہے ، بصیرت ہمارا لائٹ ہاؤس رہی ہے جو ہمارے امکانات کے لئے اپنا راستہ روشن کرتی ہے۔
میں خریداری کے سفر کے امکانات کے بارے میں زبردست بصیرت رکھنے کا شوق رکھتا ہوں۔ جب میں نے اپنے موجودہ زمین کی تزئین کا اندازہ کیا تو مجھے یہی لانے کی ضرورت تھی۔ اور میں نے ہر چیز کا تجزیہ کم از کم 100 مختلف طریقوں سے کیا۔ آخر میں ، میں نے اس ایک ہا لمحے کو نشانہ بنایا: خریدار بصیرت اب پہلے سے کہیں زیادہ محصولات ٹیموں کے لئے زیادہ مشن اہم ہیں۔
اگر آپ کے پاس کوئی قیمتی حل ہے تو ، آپ کو اپنے ممکنہ خریداروں سے رابطہ قائم کرنا ہوگا۔ تاہم ، صرف یہ یقین کرنا کہ آپ کی مصنوعات کی قدر ہے۔ سیلز اور مارکیٹنگ ٹیموں کو اپنی رسائ اور پیغام کیلئے نئے اعتماد کی ضرورت ہے۔ آپ نے یقینی طور پر پہلے استعمال کیا ہوا معیاری پیغام آپ کو آج بلیک لسٹ کر دے گا۔ ان دنوں ، آپ کو ایک لمبی لنکڈ ان پوسٹ کا موضوع بننے سے دور ایک غلط ای میل ہے جس سے آپ کی کمپنی کو لہجے میں بہرا اور غیر سنجیدہ ہونے کا مطالبہ کیا جاتا ہے۔
اس حقیقت میں اضافہ کریں کہ صنعت کے ایونٹس اور ٹریڈ شوز کو بائیں اور دائیں منسوخ کردیا گیا ہے۔ ایک بار ایسا لگتا تھا جیسے فائر سیڈ جنریٹر مستقبل کے ل the چل پڑے ہیں۔ پھر بھی صرف اس وجہ سے کہ واقعات نہیں ہو رہے ہیں ، اس کا مطلب یہ نہیں ہے کہ ہم اپنے پائپ لائن اہداف کو کم کرسکتے ہیں۔ متوقع آمدنی میں اضافے کے ل We ہم ابھی بھی ذمہ دار ہیں۔ کیا اس کا مطلب ہے کہ ہم ایونٹ کی مارکیٹنگ کے پیسے کو کسی اور مارکیٹنگ کے فنکشن میں منتقل کریں گے؟ کونسا ایک ایسے وقت میں بہترین کام کرتا ہے؟ ہم بھی کریں گے حاصل یہ کرنا ہے کہ ایونٹ کے بجٹ واپس؟
لہذا ، جب صنعت کے واقعات اور کاروباری نمائش ختم ہوجاتی ہے اور کاروباری سرگرمیاں ہر روز تبدیل ہوتی رہتی ہیں تو ، ہم کس طرح ممکنہ طور پر خریداروں سے رابطہ قائم کریں اور موجودہ آب و ہوا سے پوری طرح غافل ہوئے بغیر محصول حاصل کرنا جاری رکھیں۔
تھری آئی فارمولا استعمال کریں
مارچ میں ، جب دنیا نے وبائی امراض کے دوران زندگی کا تجربہ کرنا شروع کیا ہوا تھا ، ہم نے سفر کرنے والے ورچوئل سی ایم او ناشتے کی سیریز کا انعقاد کیا۔ ہمارے سیشنوں کے دوران ، ہم نے 200 سے زیادہ سی ایم اوز سے ایک ہی سوال پوچھا: اب آپ اپنے مارکیٹنگ کے بجٹ کو کہاں فوکس کررہے ہیں؟
ان کی توجہ کے تین اعلی شعبے (ترتیب میں):
- معاہدہ پر مبنی مارکیٹنگ
- ایگزیکٹو سوچ کی قیادت
- فروخت کی اہلیت
اس کا اب کیا مطلب ہے؟ ہمیں اپنے ABM حربوں ، سوچنے والی قیادت کے مواد اور سیلز ٹیم کی رسائ کو کہاں نشانہ بنانا ہے؟ کیا ہمیں ممکنہ خریداروں کے ذریعہ لکھے جانے سے بچنے کے لئے پیسہ بند کرنا پڑے گا؟
یہ وہ جگہ ہے جہاں تھری I فارمولہ کھیل میں آتا ہے۔ میں نے پہلے ذکر کیا تھا کہ آپ کے خریداروں کی بصیرت اس طرح کے ایک وقت میں اہم مشن ہے ، لیکن خاص طور پر تین طرح کی بصیرت موجود ہیں جو آپ کے ہدف خریداروں کے ساتھ قیمتی مکالمے پیدا کرنے کی کلید ہیں۔
پہلا میں: نیت
پہلی اور اہم بات ، جب خریدار کی بصیرت کی بات آتی ہے تو ، آپ کو شناخت کرنے کے قابل ہونا چاہئے کہ فی الحال کون خریدنا چاہ رہا ہے۔ فرض کریں کہ آپ کی صنعت کو توقف نہیں دیا گیا ہے ، اب بھی ایسے کاروبار موجود ہیں جو آپ کی طرح حل تلاش کر رہے ہیں۔ چیلنج یہ ہے کہ بیشتر خریدار خریداری کے سفر میں دیر تک گمنام رہنے کا انتخاب کرتے ہیں۔ اسی جگہ ارادے کا ڈیٹا آتا ہے۔
مقصدی اعداد و شمار آپ کو اس بات کی مرئیت فراہم کرتا ہے کہ آپ کے ٹارگٹ اکاؤنٹس کو کس چیز کا خیال ہے۔ اس انتہائی اہم سوال کا جواب دیتا ہے: "اس اکاؤنٹ کا کیا ارادہ ہے؟" کسی اکاؤنٹ کا ارادہ پہلی پارٹی کے اعداد و شمار کے مرکب سے نکالا جاتا ہے ، جیسے خریداری کرنے والے افراد آپ کی ویب سائٹ پر جا رہے ہیں یا کسی خاص مہم کے ساتھ بات چیت کررہے ہیں ، اور تیسرے فریق کے اعداد و شمار ، جیسے وہ عنوانات جن کی وہ تحقیق B2B ویب سائٹ پر کررہے ہیں۔
- جب آپ درج ذیل جانتے ہوں تو آپ آمدنی پیدا کرنے والے نروانا تک پہنچ سکتے ہیں۔
- آپ کے ہدف کے سامعین جن عین موضوعات پر تحقیق کر رہے ہیں۔
- آپ کے ٹارگٹ اکاؤنٹس کس ویب سائٹ کے صفحات پر جا رہے ہیں۔
ایک اکاؤنٹ پر ٹیم پرسن خریدنے میں سب سے زیادہ مصروف رہتے ہیں۔
کسٹمر کے کون سے علاقے زیادہ سرگرم ہیں۔
اس معلومات سے لیس ، آپ کی مارکیٹنگ ٹیم کو آپ کے ناظرین کے لئے انتہائی اہم موضوعات کی بہتر تفہیم ہے۔ پلٹائیں طرف ، آپ کی سیلز ٹیم دیکھ سکتی ہے کہ کون اور کون ان کے کھاتوں سے زیادہ مطابقت رکھتا ہے ، تاکہ انہیں صحیح خریداروں کے ساتھ قیمتی مکالموں میں مشغول ہونے تک پہنچ سکے۔ سب سے اچھا حصہ؟ یہ بصیرتیں ریئل ٹائم میں دی جاتی ہیں - کیونکہ ، اندازہ لگائیں کہ ، ہر روز تبدیلیاں ہوتی رہتی ہیں!
دوسرا میں: ان مارکیٹ میں
اگرچہ آپ کو آؤٹ باؤنڈ حجم میں کمی کا سامنا کرنا پڑ رہا ہے ، لیکن مارکیٹ میں اکاؤنٹ ابھی بھی موجود ہیں۔ آپ کی ٹیم کا کام ہے کہ وہ ان اکاؤنٹوں کو ننگا کریں اور قیمتی تعلقات قائم کریں۔ ارادہ کے اعداد و شمار آپ کو سمجھنے کی راہ پر گامزن ہیں کہ آپ کی ٹیم کو کن اکاؤنٹس میں کام کرنا چاہئے۔ پیش گوئی کرنے والے تجزیات آپ کو قابل بناتا ہے کہ بہترین اکاؤنٹس اور رابطوں پر وسائل مرکوز کیے جائیں جبکہ اس بات کو یقینی بنانا کہ پہنچ کا وقت بالکل درست ہے۔
پیش گوئی کے تجزیات آپ کو خریدار کی سرگرمی میں نمونوں کی تلاش کرنے کی اجازت دیتے ہیں تاکہ آپ اس بات کی بہتر تفہیم حاصل کرسکیں کہ اکاؤنٹ آپ کے کسٹمر پروفائل (ICP) سے کس طرح موازنہ کرتا ہے۔ کن رابطوں کو شامل کرنے کے لئے سب سے اہم ہیں؛ اور جہاں وہ خریداری کے سفر پر ہیں۔
پیشن گوئی کے تجزیاتی حل نمونے ڈھونڈنے کے لئے مختلف قسم کے مختلف اشاروں کا استعمال کرتے ہیں۔ پیش گوئیوں کو بڑھاوا دینے کے لئے پہلے اور تیسرے فریق کا ارادہ اعداد و شمار کا ایک اہم ذریعہ ہے ، لیکن آپ کے پیش گوئی کے تجزیاتی حل کو بھی آپ کی فروخت اور مارکیٹنگ کی تدبیروں کے ساتھ کسی متوقع کی موجودہ سطح پر مشغولیت پر غور کرنا چاہئے۔
جب آپ فروخت کردہ حلوں کے ل for کسی اکاؤنٹ میں مارکیٹ میں ہونے کی پیش گوئی کی جاتی ہے تو ، آپ کی ٹیم کے پاس پہنچنے کا ایک اہم موقع ہوتا ہے۔ جب یہ امکانات کے ساتھ مربوط ہونے کی بات آتی ہے تو ، ابتدائی پرندوں کو کیڑا مل جاتا ہے۔ جب آپ اکاؤنٹ کی مارکیٹ میں موجود ونڈو کو نشانہ بنانے کے ل your اپنے آؤٹ ریچ کو وقت کے قابل بناتے ہیں تو ، آپ خریدار سے بات کرنے والے پہلے وینڈر ہوسکتے ہیں۔
رابطہ کرنے والے پہلے شخص کی حیثیت سے آپ مسابقت سے کئی میل آگے چلتے ہیں اور دوسرے افراد کے اپنے اہداف کی نشاندہی کرنے سے پہلے ہی آپ کو اپنے امکان کے ساتھ ٹھوس تعلق قائم کرنے کی اجازت دیتا ہے۔
تیسرا : صنعت
اپنے خریداروں کی صنعتوں کو سمجھنا انتہائی ضروری ہے - خاص طور پر اس طرح کے ایک وقت میں۔ کسی صورت حال کی وجہ سے کسی اکاؤنٹ کی صنعت کو مثبت یا منفی اثر کیسے پڑتا ہے؟ اس صورتحال کا مجموعی صنعت اور کاروباری ماڈل پر کیا اثر پڑتا ہے؟ صنعت میں بصیرت کا پتہ لگانے سے آپ کو اندازہ ہوتا ہے کہ اکاؤنٹ اس وقت کی صورتحال کے مطابق کیسے ڈھل رہا ہے ، حالانکہ اس وقت جو بھی صورتحال ہوسکتی ہے۔
ابھی کے ل let's ، ہم عالمی صحت کے بحران کو ایک مثال کے طور پر استعمال کررہے ہیں۔ CoVID-19 کے اثرات کی تصویر بنائیں جیسے آپ کے زلزلے کے اثرات ہوں گے۔ ایک صنعت کتنا متاثر ہوا ہے؟ ٹریول انڈسٹری زلزلے کے مرکز کا مرکز ہے ، جبکہ آپ کے روزمرہ کارن فلیکس کے پروڈیوسر صرف ہلکے ہلکے جھٹکے محسوس کرسکتے ہیں۔ اس اثر کی سطح - اور کس طرح مختلف صنعتیں صورت حال کو اپنانے میں کامیاب ہیں - آپ کے ہدف کو شکل دیتی ہیں۔
فی الحال آپ کے سی آر ایم میں پلگ ان اکاؤنٹس سے باہر دیکھنا بھی ضروری ہے۔ کسی خاص صورتحال میں کتنی تبدیلیاں لیتے ہیں اس پر انحصار کرتے ہوئے ، جن اکاؤنٹس کو آپ پہلے نشانہ بناتے تھے وہ بھی اب متعلق نہیں ہوسکتے ہیں۔ اگر آپ اپنی پائپ لائن کو مناسب طریقے سے بھرنا چاہتے ہیں تو آپ کو اپنے CRM ڈیٹا سے باہر خریداروں کے نمونوں کو اچھی طرح سے پہچاننا ہوگا۔
انلاک کریں مشن - تنقیدی خریدار کی بصیرت
ایک ساتھ ، بازار میں ، نیت اور صنعت کی بصیرت (یہ کہنے کی کوشش کریں کہ پانچ بار تیز) آپ کو موثر طریقے سے مارکیٹ کرنے اور اپنے ہدف کے کھاتے کو فروخت کرنے کے لئے درکار تمام معلومات فراہم کرتے ہیں - کسی بھی حالت میں۔
تھری آئی فارمولا سی ایم اوز کے لئے فی الحال سرفہرست تین ترجیحات کی حمایت کرتا ہے:
اچھی طرح سے تیل والی اے بی ایم مشین کا مطلب ہے کہ آپ اکاؤنٹ کی سطح پر پوری خرید ٹیم کے بارے میں بصیرت حاصل کرسکتے ہیں۔ جب آپ جانتے ہو کہ کون سے اکاؤنٹ مارکیٹ میں ہیں اور ان کی مخصوص کاروباری ضروریات کو قدر میں اضافہ کرسکتے ہیں تو ، آپ آسانی سے خریداری کے عمل میں ان کی رہنمائی کرسکتے ہیں۔
مارکیٹنگ ٹیمیں سیلز ٹیم کو پہنچنے سے پہلے اپنے ہدف خریدنے والے افراد کو گرم کرنے کے لئے سوچی سمجھی قیادت والے مواد کا استعمال کرتی ہیں۔ خریداروں کی صحیح بصیرت کے ساتھ ، مارکیٹرز اس بات کو یقینی بناسکتے ہیں کہ وہ ایسا مواد فراہم کر رہے ہیں جو نہ صرف کسی امکان کے جلنے والے سوالوں کے جوابات دیتا ہے ، بلکہ آپ کے حل کے بارے میں مزید معلومات حاصل کرنے کی طرف متوجہ بھی کرتا ہے۔
سیلز ٹیم کو چالو کرنے کا مطلب یہ ہے کہ انہیں بصیرت فراہم کرنے کی ضرورت ہے جس کی وجہ سے وہ کھاتوں کو فنال میں منتقل کرنے کے لئے درکار ہیں: اپنی ٹیم سے منسلک ہونے کی خواہش سے لے کر آپ کا حل خریدنا چاہتے ہیں ۔ تھری آئی فارمولہ کے ذریعہ کارفرما فروخت کے انحصار حل اکاؤنٹ کی سطح کے اعداد و شمار کے ساتھ فروخت فراہم کرتے ہیں جس کی انہیں پوری خرید ٹیم کو شامل کرنے اور خرید سفر میں منتقل کرنے کی ضرورت ہوتی ہے۔
یہاں تک کہ بہترین حالات میں بھی ، تینوں امکانات کے ساتھ معنی خیز ، قیمتی گفتگو کرنے کے لئے انتہائی اہم ہیں۔ آمدنی پیدا کرنے والے فنکشن کے طور پر ، آپ کی ٹیم کے ہر ممبر کو ہمیشہ یہ جاننا چاہئے کہ کیا امکانات چاہتے ہیں اور صحیح پیغام پہنچانے کے ل your آپ کے آؤٹ ریچ کو کس طرح نشانہ بنانا ہے۔
جب اوقات مشکل ہوں گے ، تھری آئی فارمولا کا استعمال آپ کی یادوں کو محدود کرنے اور کام کرنے کے لئے محدود وسائل رکھنے میں مدد کرے گا۔
لہذا ، امکانات کے ساتھ بامعنی تعلقات استوار کرنے اور آمدنی پیدا کرنے کے ل your اپنے تعاقب میں آگے بڑھیں۔ ان مارکیٹ میں ان اکاؤنٹس ، ان کے ارادے اور ان کی صنعت کے بارے میں بصیرت کے ساتھ ، تھری آئی فارمولا آپ کو اپنی پائپ لائن کو پُر کرنے اور نئے اعتماد کے ساتھ مشکل وقت کو آگے بڑھانے میں مدد فراہم کرے گا۔