آج ، استحکام استحکام سے زیادہ عام محسوس ہوتا ہے۔ تمام تر غیر یقینی صورتحال کے بعد ، پائپ لائن کی تعمیر نو کے دوران سیلز پیشہ ور افراد کو بڑھتے ہوئے مطالبات کا سامنا کرنا پڑتا ہے۔ پھر بھی یہ واضح ہے کہ ابھی بھی کاروبار جیتنا باقی ہے۔
پوری دنیا میں ، سیلز ٹیمیں یہ جاننے کی کوشش کر رہی ہیں کہ جو کچھ بدلا ہے اس میں کیسے ایڈجسٹ کیا جا what اور جو کچھ ابھی باقی ہے اس کو برقرار رکھ سکے۔ لیکن پہلے ہمیں اس حقیقت کا جائزہ لینا چاہئے کہ اس وبائی امراض نے جو حقیقت پیدا کی ہے۔
یہاں پانچ طریقے ہیں جن کی فروخت کی دنیا بدلی ہے اور ٹیمیں کیا ڈھال سکتی ہیں جو موافقت اور خوشحال ہوسکتی ہیں۔
1. تخلیقی ڈیل پیکیجنگ
ادائیگی کی شرائط میں پچھلے کچھ مہینوں میں ڈرامائی تبدیلی آئی ہے۔ مارچ میں واپس ، 30 دن کی ادائیگی کی شرائط میں 60 یا 90 دن کی توسیع کردی گئی تھی کیونکہ کمپنیاں بجٹ سکڑ رہی تھیں۔ اگرچہ ہم نے 12 مہینوں کے مزید معیاری معاہدوں کی واپسی دیکھنا شروع کردی ہے ، ادائیگی کی شرائط پہلے سے ہی کوویڈ سے کہیں زیادہ بحث کے لئے ہیں۔
زیادہ سے زیادہ شرائط زیادہ سے زیادہ طلب کی جارہی ہیں - اور جب کہ یہ پہلے آپشن نہیں تھا ، سہ ماہی یا ماہانہ ادائیگی کی شرائط میں اضافہ ہوا ہے۔
اس کا مطلب ہے کہ بہت سارے کاروبار اپنے معاہدے کے ڈھانچے کا مقابلہ کرنے پر مجبور ہوگئے ہیں۔ ہمارے صارفین کے لئے جو کام ایک بار ہوا وہ اب کام نہیں کرسکتا ہے ، لہذا ہمیں اس بات کا اندازہ کرنا ہوگا کہ ہمارے امکانات کی نئی ضروریات اور صلاحیتوں کو پورا کرنے کے لئے کس چیز کو تازہ دم کیا جاسکتا ہے۔
خریداروں کو ان سے ملنے کے لئے کی جانے والی کسی بھی کوشش کو پہچاننا اور ان کی تعریف کرنی چاہئے جہاں وہ اس مشکل وقت میں ہیں۔
2. امکانات کی ضروریات کو مکمل طور پر سمجھنے کے لئے منظم ڈسکوری کالز تیار کریں
آپ کا خریدار ان کے سفر میں کس مقام پر ہے یہ سمجھنا فروخت کے عمل میں کلیدی حیثیت رکھتا ہے۔ یہ مقصد اتنا آسان نہیں ہوسکتا ہے جتنا کہ ایک بار تھا کیونکہ ہر ایک کا عمل کسی نہ کسی شکل میں بدل گیا ہے ، لہذا آپ کو ممکن ہے کہ کچھ نیا سیکھنا پڑے۔
کسی منظم ، گہرائی میں دریافت کال پر براہ راست "نئی خریداری کے عمل" کا مطالبہ کرنا اس کا بہترین طریقہ ہے۔ اس سے بجٹ ، وقت ، حریف ، ترجیحات وغیرہ کے بارے میں جلد سے پوچھے جانے والے سوالات کا مطالبہ کیا جاسکتا ہے لہذا اس بات کو یقینی بنائیں کہ ان اشیا کو نیویگیٹ کرنے کے لached پیغام رسانی پر آپ کے نمائندوں کو مکمل طور پر کوچ کیا گیا ہو۔
3. نیا پیغام رسانی ضروری ہے
یہ ایک دیا جانا چاہئے کہ آپ کو اپنی میسجنگ کو خریدنے کے عمل میں نئی پیکیجنگ اور نئے چہروں کے ساتھ ایڈجسٹ کرنا پڑے گا۔ یہ فرض کرتے ہوئے کہ آپ جو سیلز پچ بناتے ہیں وہ سی سطح کے ڈیسک تک پہنچنا ایک اچھ habitی عادت ہے۔ لہذا اگر آپ کا میسجنگ سی سطح سے بات نہیں کرتا ہے تو ، اس کو تبدیل کرنے کا وقت آگیا ہے۔
دھیان میں رکھیں ، جب کسی ڈائریکٹر یا ایگزیکٹو سے کہیں زیادہ سیچ دیکھتے ہو تو ایک سی ایف او مکمل طور پر مختلف نقطہ نظر رکھتا ہے۔ ایک چیز جس کا جواب آپ کی پچ پر دینا چاہئے اس سے کوئی فرق نہیں پڑتا ہے کہ کون پڑھ رہا ہے: اب کیوں؟ آج کی آب و ہوا کے پیش نظر آپ کی خدمت آپ کے کسٹمر کے کاروبار کو فوری فائدہ کیسے فراہم کرسکتی ہے اس کا جواب دینا۔
اپنے علاقے میں حالیہ واقعات کے ساتھ تازہ ترین رہیں۔
بہت سارے سیلز کے نمائندوں کو عمومی طور پر اندازہ ہوتا ہے کہ ان کے امکانات کام پر کیا کرتے ہیں ، لیکن کوئی بھی دن میں کسی کے اندرونی کام کو پوری طرح نہیں جانتا ہے۔ اس خلیج کو بیچنا یا مشغول کرنا مشکل بناتا ہے ، اور وبائی امراض سے باہر کے معاملات کی وجہ سے مسئلہ اور بڑھ جاتا ہے۔
فی الحال ، کام سے باہر ہماری زندگی کو متاثر کرنے والے بہت سے عوامل ہیں۔ یہ جاننا کہ آپ کے صارفین پر کیا اثر پڑتا ہے وہ کال کے دوران تذکرہ کرنے سے بچنے کے ل a زیادہ انسانی سطح یا تنازعہ کے مقامات پر رابطہ قائم کرنے کے ل talking امکانی طور پر بات کرنے والے مقامات کے طور پر کام کرسکتا ہے۔
اس آگاہی سے یہ بھی وضاحت ہوسکتی ہے کہ آپ کیوں کسی سے فی الحال واپس نہیں سن سکتے ہیں۔ بہر حال ، یہ جاننا ضروری ہے کہ آپ کے صارفین پر کیا اثر پڑ رہا ہے اور ہمدردی کو قبول کیا جاسکتا ہے۔
لوگوں سے پوچھیں کہ کاروبار میں بات کرنے سے پہلے وہ کیسی ہیں۔
بات کرنے سے پہلے کسی انسانی سطح پر رابطہ کرنا اور دوسروں سے ہمدردی کا اظہار کرنا ان کے اور آپ کی کمپنی کے مابین اعتماد اور اعتماد کا گہرا احساس قائم کرسکتا ہے۔ فروخت کو ذاتی نوعیت دینے سے کاروبار میں شور شرابا ہونے میں مدد ملتی ہے لیکن ان اضافی اقدامات سے ایک اور سطح کا اضافہ ہوتا ہے۔
ارنسٹ اوؤسو ، سینئر ڈائریکٹر sense میں سیلز ڈویلپمنٹ ، کا خیال ہے کہ لوگ اتنے عام اثر سے اتنا بند ہوگئے ہیں کہ اچھ firstے اچھے تاثرات توقع بن گئے ہیں۔ ان کا کہنا ہے کہ ، "ہڑتال کے دوران یہاں لوہے کی گرمی انتہائی پرسنجیک کوششوں سے کی جارہی ہے جو کسی میٹنگ کی طرف جانے کے امکان کو راہنمائی فراہم کرے گی۔"
ریسرچ کے لئے نئے بلاکس کو مقرر کریں
ہونے والی تمام تبدیلیوں کے ساتھ تازہ ترین رہنا ایک مشکل کام کی طرح لگتا ہے ، لیکن اس کے فوائد ہیں۔ ان چند چیزوں پر تحقیق کرنے کے لئے وقت کے راستے رکھنا آپ کی فروخت کی کوششوں میں زبردست مدد کرسکتا ہے۔
جائزہ لیں کہ لنکڈ ان پر امکان کیا کہہ رہا ہے۔
سوشل میڈیا پلیٹ فارم ہمیں اپنے رابطوں کو ایک ساتھ میں اپ ڈیٹ کرنے کے طریقے فراہم کرتے ہیں۔ لنکڈ ایک مفید ٹول ہے جب آپ کے پاس پیشہ ورانہ اپ ڈیٹ ہوتا ہے جیسے کسی نئے کردار کا اعلان کرنا یا کسی کمپنی سے رخصت ہونا۔ آپ اس بات کی تحقیق کرنے کے لئے کسی اور مقام کے طور پر بھی استعمال کرسکتے ہیں کہ امکان کے لئے کیا اہم ہے ، وہ کس چیز پر توجہ مرکوز کررہے ہیں ، اور وہ کس طرح مقابلہ کر رہے ہیں۔ یہ ایک موقع ہے کہ اس بات کا احساس حاصل کریں کہ وہ کال سے پہلے کہاں ہیں۔
یہ کچھ لوگوں کو جاسوسی یا جاسوسی کی طرح محسوس ہوسکتا ہے ، لیکن اس کے بجائے ، یہ آپ کے وسائل کو مؤثر طریقے سے استعمال کررہا ہے اور اس بات کو یقینی بناتا ہے کہ آپ اپنے پہلے ٹچ پوائنٹ پر ہمدردی کے ساتھ رہنمائی کرسکیں۔
نئے چیلنجوں کے بارے میں مارکیٹ ریسرچ۔
پریشانی تبدیل ہوگئی ہے اور ترجیحات تبدیل ہوگئیں ، لیکن دن کے اختتام پر ، فروخت ایک مسئلہ حل کرنے والا ہے۔ ہم اپنے امکانات کے مسائل حل کرنے کے لئے کچھ بیچ رہے ہیں۔ ہمیں یہ یقینی بنانا ہوگا کہ ہمیں معلوم ہے کہ ہمارے گراہک کون سی تبدیلیوں کا سامنا کر رہے ہیں لہذا ہمیں معلوم ہے کہ فروخت کے عمل میں کیا نکالا جائے۔
کال کا جائزہ لینے اور کوچنگ کے لئے وقت مختص کریں
شانہ بشانہ تربیت اب آپشن نہیں ہوگی کیونکہ بہت سے لوگ گھر سے کام کر رہے ہیں۔ لیکن آپ اب بھی یہ یقینی بنانا چاہتے ہیں کہ سودے بند کرنے کے لئے نمائندے مناسب اقدامات کررہے ہیں۔
سے پہلے ، کوچنگ کی کارروائیوں میں کالوں کا جائزہ ، تبصرہ ، اور اسکور کارڈز کا جائزہ شامل تھا۔ آپ کسی کے پاس بیٹھ سکتے ہیں اور انہیں فوری رائے دے سکتے ہیں۔ ریموٹ شفٹ میں کوچنگ کی کوششوں میں رکاوٹ پیدا کرنے کی ضرورت نہیں ہے۔
یہ خاص طور پر اہم ہے کیونکہ سیلز کالز میں ایگزیکٹو کی شرکت میں اضافہ دیکھنے میں آرہا ہے۔ فروخت کی طرف سے ، ان کالوں پر ان کے کردار کا مقصد ہمیشہ سودے بند کرنا نہیں ہوتا ہے بلکہ اعتماد اور نیک نیتی کے ساتھ فراہم کرنا ہوتا ہے۔ خریداری کی طرف سے ، ایگزیکٹوز ممکنہ طور پر اپنے سوالات کے اعداد و شمار سے چلنے والے جوابات تلاش کر رہے ہیں جو ROI سے جڑے ہوئے ہیں۔ ہمارے اعداد و شمار سے پتہ چلتا ہے کہ جنوری سے:
- خریداری کی طرف رہنماؤں نے 108 more مزید اجلاسوں میں شرکت کی
- بیچنے والے رہنما 65 فیصد مزید میٹنگوں میں شریک ہوں
- خریداری کی طرف والے CFOs 92٪ مزید اجلاسوں میں شریک ہوتے ہیں
- سیلز سائیڈ کے سی ای او 29 فیصد مزید میٹنگوں میں شریک ہو رہے ہیں
- یہ شمولیت تنظیم کے تمام سطحوں پر ایک سطحی لگن کو ظاہر کرتی ہے۔
یہ بتانے کے بجائے کہ انہیں کہاں بہتری لانے کی ضرورت ہے ، یہ بتانا بھی ضروری ہے کہ وہ بہتر کام کررہے ہیں۔ حوصلہ کم ہوسکتا ہے ، اور صرف ایک تہائی تبصرے مثبت اور حوصلہ افزا ہیں ، جبکہ باقی بہتری کی تجاویز ہیں۔ یہاں تک کہ جب لوگ اپنے ڈیسک سے دور ہیں ، تب بھی اس کی رائے اور حوصلہ افزائی ضروری ہے۔
قیاس کیا کہ جیتنے کے لئے کوئی کاروبار نہیں ہے اس غیر یقینی مارکیٹ میں کرنا سب سے بڑی غلطی ہے۔ ممکن ہے کہ آپ کوویڈ پھیلنے کے دوران فروخت کو معمول سے کہیں زیادہ مشکل محسوس کریں گے ، لیکن اس طرح کے اوقات میں نہ صرف ثابت قدمی ہوتی ہے ، بلکہ وہ ترقی پسند ذہنوں کو بھی اجر دیتے ہیں۔ آپ کی سیلز ٹیم کے مقابلے میں کہیں زیادہ سچائی نہیں ہے۔
سبق سیکھا
ہمیں ان بے مثال اوقات میں اس پر یقین رکھنا ضروری ہے کہ ہم کیا بیچتے ہیں۔ آپ کو فروخت بند نہیں ہوگی اگر آپ کے پاس کوئی پیش کش ہے جس پر آپ کو یقین ہے کہ لوگوں کی مدد ہوگی۔ ہم جو سبق اب سیکھ رہے ہیں وہ مستقبل میں لاگو ہوں گے کیونکہ بہت ساری تبدیلیاں جو ہم دیکھ رہے ہیں وہ یہاں اچھ forے ہیں۔
اس بات کا یقین کرنے کے لئے کہ ہم پیچھے نہ پڑیں ، ہمیں اپنی پیش کشوں اور معاہدے کے ڈھانچے کے ساتھ لچکدار ہونا چاہئے ، ہم ان کو کس طرح پیکج کرتے ہیں ، خریداروں سے ملتے ہیں جہاں سے ملتے ہیں ، اور اپنے آپ کو بھی شرائط میں مبتلا نہیں ہونے دیتے ہیں۔ اس کا مطلب یہ بھی ہے کہ ہمیں بہتر دریافت کالیں کرنی چاہئیں اور اپنا میسجنگ ایڈجسٹ کریں۔
ذرا سی ذہنیت کے ساتھ داخل ہونا یاد رکھیں کہ آپ اپنے امکانات اور ان کی کمپنی کو خود کا بہترین نمونہ بننے میں مدد کے ل. ہو۔